Un error que cometen la mayoría de abogados en su página web es no presentarse correctamente. Si eres abogado y trabajas de forma particular es imprescindible que tus clientes potenciales vean de forma clara y rápida en tu página web quién eres, tu trayectoria académica y/o profesional, tus principales características y los motivos por los que debe contratarte a ti en lugar de a otro abogado. Siguiendo los consejos que vamos a darte a continuación, aumentarás tus opciones de convertir visitantes de la página web en tus clientes.
Un cliente que contrate tus servicios lo hará porque entienda que profesionalmente puedes ayudarle con su caso, pero también porque personalmente congenie y empatice contigo. Al fin y al cabo, tu cliente va a contratar a una persona y saber de antemano cosas sobre el profesional en el que va a confiar para la gestión de su caso es clave para generar una impresión de seguridad y confianza desde el primer momento. Tu página web tiene que cumplir esa misión, tiene que trasladar al cliente tu historia y aquello que te hace diferente.
Recuerda que un cliente potencial que llega a tu página web en la mayoría de los casos no conoce de antemano nada sobre ti. Si tú no le cuentas quién eres ni destacas tus principales fortalezas, dicho visitante con mucha probabilidad abandonará tu página web y nunca tendrás la oportunidad de presentarte ante él. No presupongas que el visitante va a asociarte características positivas o sentir confianza si te escondes detrás de una página web aséptica y carente de información personal.
Lo mismo que decimos para tu página web, aplica también para tus perfiles en redes sociales (página de Facebook, Linkedin, Twitter…) y perfiles en directorios profesionales de abogados. Has de trasladar una imagen sólida y consistente en todos los canales vinculados a tu marca personal como abogado.
Enfatiza tus principales fortalezas
No importa si estás empezando tu carrera profesional o tienes ya muchos años de experiencia, si has trabajado en grandes bufetes de abogados o no, si tienes una gran oficina o trabajas desde casa, las especialidades en las que te desenvuelvas o la ciudad en la que prestes tus servicios. Es seguro que hay algo que te hace diferente y puedes utilizar como principal valor para ganarte la confianza de tu futuro cliente. Ese algo es lo que tienes que enfatizar en tu página web, es el mensaje que debe quedar claro al cliente potencial desde el primer momento. Es tu principal atributo.
A continuación exponemos, a modo de ejemplo, algunos de los atributos más comunes que puede utilizar un abogado para vender sus servicios a los visitantes de su web. Ten en cuenta que de los perfiles que vamos a mencionar, varios de ellos pueden darse simultáneamente en el mismo abogado, en cuyo caso se debería sacar lo mejor de cada uno de ellos. Queremos dejar claro que se trata solo de ejemplos y no tienes que encasillarte necesariamente en uno de estos, si no buscar aquel que mejor creas que te defina.
El abogado especialista
Este es uno de los atributos más claros que puedes utilizar para convencer al cliente potencial de la idoneidad de tus servicios para resolver su caso. Si eres un abogado especializado en un área de práctica o especialidad, ponlo en valor. Deja claro a tu cliente que tú eres el abogado que necesita porque estás especializado en resolver ese tipo de caso en particular, y eso te convierte en un candidato mejor que otros abogados de perfil generalista que no saben tanto como tú de esa materia.
Puedes ser un abogado especialista en familia, o en reclamación de cláusulas suelo, o en derecho penal, o en concursos de acreedores, o en gestión de patrimonios… Si un visitante llega a tu web y necesita contratar los servicios de un abogado para resolver un caso en el área de práctica en el que te estás presentando como especialista, entonces partes con ventaja y ya tienes muchos puntos ganados.
Es importante que si decides apostar por el enfoque especialista restrinjas a un máximo de una o dos (excepcionalmente tres) las áreas de práctica en las que afirmas ser un experto. Por definición, un abogado especialista es aquel que tiene un mayor conocimiento y experiencia en cierto tipo de casos. Si te auto proclamas en tu página web especialista en demasiadas áreas de práctica, vas a conseguir el efecto contrario. El cliente potencial pensará que no eres especialista en nada, y mediocre en todo.
Por supuesto, al margen de aquello en lo que publiques que eres especialista, no hay nada malo en que trabajes otro tipo de casos distintos. Pero si quieres ser percibido como un abogado especialista, entonces no añadas esas otras áreas de práctica a tu página web ni publiques sobre ello en Internet. Mantenlo en tu ámbito privado.
Este enfoque funciona muy bien con estrategias de posicionamiento SEO y con la gestión de un blog.
El abogado recién titulado
Curiosamente, los abogados recién titulados y que están iniciando su carrera profesional no suelen ver el potencial de su posición y sienten que son menos competitivos por el hecho de no tener suficiente experiencia. Si es tu caso, probablemente pienses que es así. Sin embargo, también de esta situación puedes sacar mucho partido.
El hecho de haber finalizado recientemente los estudios, aunque pueda parecer una gran debilidad, es también una gran oportunidad. Es cierto que para muchos clientes tu juventud y/o falta de experiencia va a suponer un criterio suficiente para descartarte. Debes asumirlo y no preocuparte por ello. Tu esfuerzo debe concentrarse en esos otros clientes para los que esto no es un inconveniente.
En lugar de esconder esta circunstancia en tu página web, haz de ello tu principal virtud. Eres joven, acabas de terminar los estudios y tienes hambre. Tu falta de experiencia profesional ha de suplirse con tu actualización académica y tus ganas de empezar con buen pie en la abogacía. Acabas de terminar los estudios, tienes todos los conocimientos frescos y no estás tan desfasado como los abogados que llevan años ejerciendo. Además, por tu juventud, se presupondrá que tienes una mayor predisposición a trabajar con las nuevas tecnologías, algo que muchos clientes encontrarán muy positivo y deseable.
Queremos destacar no obstante que el enfoque del abogado novato funciona en algunas áreas de práctica, pero es complicado que lo haga en otras. Para tipos de casos donde por su importancia y/o complejidad se presupone la necesidad de contar con mucha experiencia para ser un candidato idóneo es muy complicado que este enfoque te funcione.
El abogado experimentado
Quizá te encuentres en un estadio diferente y ya cuentes con un buen número de años de trabajo como abogado a tus espaldas. En este caso, a buen seguro tus años de experiencia serán tu principal atributo a transmitir a tus potenciales clientes. Deja claro en tu web cuántos años llevas trabajando como abogado y el gran número de clientes que han pasado por tus manos, y utiliza toda esta experiencia que acumulas como garantía para el éxito de tu cliente.
Como llevas muchos años ejerciendo y has trabajado en cientos o incluso miles de casos, te conoces cada recoveco de los procesos judiciales y los trámites de las áreas de práctica que dominas. Esto es algo que transmitirá confianza a prácticamente cualquier cliente que esté interesado en contratar un abogado de tus características, y automáticamente te pondrá por encima de la mayoría de abogados competidores con los que el cliente te compare.
La combinación de abogado especialista y abogado experimentado proporciona un mensaje aún más potente. Si además de llevar muchos años trabajando como abogado, lo has hecho en una misma especialidad o tipo de caso, entonces tienes que hacer valer todo ese bagaje y mostrárselo al cliente.
Lo ilustramos con un ejemplo. Si un visitante llega a tu página web buscando un abogado para llevar su divorcio, y ve en tu web que llevas 20 años llevando casos de divorcio, seguro que va a considerarte con más interés como opción a contratar. Es lógico, ¿no?
El abogado que ha trabajado en grandes bufetes
También puede que seas uno de esos abogados que ha iniciado recientemente su trayectoria profesional en solitario y tiene experiencia trabajando para grandes firmas. Para un cliente, el hecho de que hayas pasado por bufetes de renombre va a generar en la mayoría de los casos una imagen positiva.
Haber trabajado en grandes bufetes con anterioridad indirectamente hará que tu cliente potencial te asigne atributos positivos, como la calidad de tus servicios o la experiencia trabajando con clientes importantes. Deberías aprovecharlo y sacar todo el jugo posible de tu trayectoria profesional, porque puede ser un factor importante para ampliar tus opciones de cierre de clientes.
Es importante reseñar que la forma en la que transmitas este salto debe ser la correcta. Debes contarlo de modo que el cliente entienda que has pasado de trabajar en un gran despacho a trabajar por cuenta propia como una evolución en tu carrera, y no como si fuera un paso atrás. El matiz es importante, dado que si la información de tu página web puede dar a entender que este cambio ha sido por falta de profesionalidad en tu puesto anterior o por cualquier otra razón negativa, puedes conseguir el efecto contrario.
El abogado que ha trabajado para grandes clientes
Aunque para algunas áreas de práctica no supone una gran ventaja competitiva, en otras especialidades y tipos de casos el hecho de haber trabajado para grandes clientes puede suponer un factor diferencial y ser tu principal atributo.
Cuando hablamos de grandes clientes lo hacemos de forma abstracta. Puede ser tanto una gran empresa, como un organismo público o alguna persona física de gran patrimonio o relevancia. Y también puede ser porque hayan sido clientes tuyos en el sentido estricto de la palabra, o porque hayas sido empleado suyo o igualmente porque hayas trabajado para un bufete donde ese cliente te fue asignado.
Lo importante es que sea algo o alguien que tu cliente potencial reconozca con facilidad y que genere una imagen positiva sobre ti. Esto es especialmente importante si tu cliente tiene relación, por tipo de caso o sector, con esos clientes anteriores.
El abogado coleccionista de títulos
Tener más o menos títulos no te convierte necesariamente en un mejor o peor abogado, aunque obviamente una mayor formación te proporciona, al menos sobre el papel, más conocimientos. Si eres uno de esos abogados que dispone de un buen número de certificaciones y diplomas de títulos universitarios, estudios de máster, y cursos de diversa índole relacionados con el mundo jurídico, sácale partido.
Deberías añadir a tu página web todos los títulos de los que dispones, ya que esto ayudará a tus clientes a que indirectamente sientan acreditada tu profesionalidad. Si dispones de ellos, pero no los explotas en tu página web, estás perdiendo oportunidades de diferenciarte de tu competencia y puede estar costándote la pérdida de clientes.
Este enfoque está relacionado con el del abogado especialista, ya que los estudios que hayas cursado son un buen elemento para demostrar tu especialización. Por ejemplo, si te promocionas en tu página web como abogado penalista especialista, si has hecho un Máster en Derecho Penal (o cualquier otro tipo de estudios relacionados), este hecho ayudará a consolidar tu mensaje.
El abogado mediático
O quizá seas uno de esos abogados mediáticos que tiene cierto reconocimiento público por haber tenido presencia en medios de comunicación (especialmente la televisión), o por haber llevado casos de especial relevancia pública. Como no podía ser de otra manera, te recomendamos que si este es tu caso, en tu página web se detalle claramente todo aquello que tenga que ver con apariciones públicas tuyas o de los casos que has llevado.
El hecho de haber llevado un caso conocido por la opinión pública o que tú personalmente tengas presencia en medios generará en muchos clientes una imagen positiva al entender que si has tenido ese grado de exposición es porque tus servicios son de alta calidad.
Queremos indicar no obstante un riesgo que tiene el enfoque del abogado mediático. Habrá clientes que por el hecho de haberte visto en la televisión o por saber que has llevado casos de relevancia pública piensen que vas a cobrar honorarios muy altos y por encima de la media. Si este es tu caso, entonces no debes preocuparte. Si por el contrario no te diriges a un segmento de clientes de alto poder adquisitivo, entonces harías bien en contar esto de modo que no haga pensar al cliente que estás necesariamente fuera de sus posibilidades económicas y automáticamente te descarte.
Encuentra tu propio enfoque
Todos estos perfiles de abogados que hemos compartido contigo son meros ejemplos de algunas de las situaciones más habituales. No tienes que buscar necesariamente encasillarte en alguno de ellos. Por el contrario, te recomendamos buscar personalmente qué atributos son aquellos que deberías explotar para aumentar tus opciones de captación de clientes entre tu público objetivo.
Mantén la estrategia en tus diferentes canales
Hasta ahora hemos hecho hincapié en este artículo en que utilices esta información en tu página web. La página web es el recurso principal de cualquier abogado para conseguir clientes directa o indirectamente a través de Internet, y si aún no tienes una, deberías ponerlo en tu lista de prioridades para los próximos meses. En este artículo te explicamos todo lo que necesitas saber y tener en cuenta para la página web de un abogado.
Pero al margen de tu página web, debes transmitir tus fortalezas también en los demás canales que te proporcionen exposición en Internet, como puede ser tu página de Facebook, perfil en Linkedin, cuenta de twitter o perfiles en los directorios profesionales de abogados. En «¿Por qué necesita tu despacho de abogados una página de Facebook?» te explicamos cómo configurar correctamente la página de Facebook para un abogado.
