No hay duda de que Internet ha revolucionado en los últimos años la forma en la que muchos abogados y despachos captan clientes. Y entre las diferentes estrategias disponibles hay una que va ganando importancia año tras año: las plataformas de captación de clientes para abogados.
La principal prueba de su evolución es que el número de plataformas está creciendo, y con ello también el número de abogados que confían en ellas. Pero, ¿merece la pena utilizarlas? ¿cuáles son mejores? ¿de verdad ayudan a conseguir más clientes? En este artículo lo veremos.
Si has leído anteriormente otros de mis artículos ya sabrás que además de ser fundador de Abbo, también fui durante 3 años CTO de Easyoffer, una de las principales plataformas existentes en España.
Esto me permite por un lado conocer muy bien los objetivos y formas de trabajar de las plataformas de captación de clientes, y por el otro lado a través de Abbo saber cuáles son las mejores estrategias de captación de clientes para abogados. Por ello creo que mi experiencia puede servirte de ayuda.
Una opción más en la estrategia de captación
Para cualquier negocio es importante elegir los canales adecuados de adquisición de nuevos clientes, y los abogados no son una excepción.
Las plataformas son otro canal más de captación de clientes para los abogados, pero no el único, ni necesariamente el mejor o el peor. Igual que pasa con el posicionamiento SEO, Google Adwords u otros canales más tradicionales como el boca a boca o los contactos.
Por lo tanto, utilizar plataformas no implica que no haya que trabajar otros canales ni métodos de adquisición de clientes. Son un buen complemento, pero salvo excepciones puntuales no deberían ser el único canal en la estrategia de captación de clientes de un abogado.
Tampoco implica que necesariamente haya que utilizar este tipo de plataformas para tener éxito consiguiendo nuevos clientes por Internet. Hay despachos que no necesitarán recurrir a ellas, si bien a cambio seguramente deberán invertir más recursos en otros canales de captación.
No existen respuestas absolutas
Otro punto importante que quiero destacar es que en el mundo de la captación de clientes para abogados es imposible hacer afirmaciones que sean ciertas para todos los casos.
Cada abogado o despacho tiene unas circunstancias y características que lo hacen único. Dependiendo de factores como la experiencia, ubicación, ámbito de especialización, habilidades comerciales, nivel de honorarios o presupuesto (por citar algunos), el resultado que puede obtener con cada uno de los canales de captación de clientes es diferente al que obtendría otro despacho con diferentes características.
Por eso no se puede afirmar con rotundidad que el SEO, Google Adwords, el boca a boca, la gestión de carteras de clientes, la publicidad en medios o las plataformas de captación de clientes son buenas o malas fuentes de clientes. Depende de cada caso.
¿Cómo funcionan las plataformas de captación de clientes?
Cada una de las opciones disponibles en el mercado tiene características diferenciales de las demás, pero todas ellas siguen un mismo patrón.
Estas plataformas cumplen con la misión de intentar proporcionar nuevos clientes potenciales a los abogados que trabajan con ellas.
Y de la afirmación anterior me gustaría que te quedaras con dos cosas. En primer lugar, intentan proporcionar clientes implica que no pueden garantizar resultados. Ninguna de ellas. Y en segundo lugar, proporcionan clientes potenciales, es decir, el abogado seguirá siendo el encargado de negociar y convencer a cada potencial cliente.
Al final lo único que hacen (o intentan hacer) estas plataformas es proporcionar a los abogados con los que trabajan nuevas oportunidades de negocio, poniendo a su alcance posibles clientes.
Podemos decir que las plataformas son como un departamento de marketing externo para un despacho, pero no son un departamento comercial ni hacen intermediación entre abogados y clientes.
Es precisamente el marketing la principal fortaleza de estas plataformas. Cuentan con una experiencia y conocimientos de marketing digital que les permite llegar a clientes potenciales a los que la mayoría de despachos no pueden llegar por falta de conocimientos o de recursos.
También me gustaría destacar un hecho que a pesar de ser bastante obvio, pasa desapercibido en muchos casos. El principal objetivo de las plataformas es que sus abogados tengan éxito. Si a sus abogados no les va bien, estos no seguirán invirtiendo dinero en la plataforma, esta no será viable económicamente y acabará cerrando.
Esto no quiere decir que puedan conseguir que todos sus abogados estén satisfechos, esto es imposible. Pero las más exitosas en el futuro serán aquellas que consigan tener más abogados contentos. Por lo tanto, si trabajas con alguna de ellas, que te vaya lo mejor posible será su prioridad (o debería serlo).
Cada plataforma es diferente
Es importante que quede claro que cada plataforma trabaja de una forma distinta, con diferentes modelos de negocio, diferentes estrategias de captación de clientes potenciales y diferentes filtros de validación de los asuntos recibidos.
Esto implica que haber tenido una buena o mala experiencia con una plataforma no implica necesariamente que se vaya a tener una experiencia igual de buena o mala con otra plataforma. Del mismo modo, que otro abogado haya tenido una buena o mala experiencia con una plataforma no implica que otro abogado vaya a tener la misma experiencia.
Principales plataformas de captación de clientes para abogados en EspañaAl hacer click en cada uno de los anteriores enlaces podrás acceder a un análisis de su funcionamiento y podrás ver puntuaciones de abogados reales valorando su experiencia con ellas.
Si has probado alguna de estas plataformas te animo a que dejes una reseña sobre tu experiencia dentro de los enlaces anteriores. Si tienes cualquier duda al respecto, contáctanos en hola@abbo.es.
Consejos para trabajar con plataformas para abogados
Llegados a este punto, en base a mi experiencia previa me gustaría hacerte algunas recomendaciones si estás pensando en trabajar con plataformas de captación de clientes para abogados, o incluso si ya estás trabajando con alguna de ellas.
No voy a recomendar ninguna plataforma en concreto. Al menos de forma genérica, dado que como he expuesto anteriormente las opciones más o menos recomendables dependerán de cada caso concreto y las circunstancias de cada abogado.
Pero sí que hay una serie de consideraciones que creo importante que tengas en cuenta durante el proceso de elección de una o varias plataformas con las que trabajar (escoger una no implica necesariamente no poder utilizar otras al mismo tiempo).
Compara las diferentes opciones
Antes de decantarte por una plataforma en concreto te recomiendo que compares con otras alternativas. Quizá estés pensando en utilizar una porque te la ha recomendado alguien, o porque has visto publicidad en Internet, o porque te ha contactado su departamento comercial, o cualquier otro motivo. Pero eso no implica que necesariamente sea la mejor para ti.
Sabiendo cómo funcionan las diferentes plataformas y contactando con aquellas que más creas que se adecúan a tus necesidades tendrás más posibilidades de acertar en la decisión.
Consulta opiniones de abogados que ya hayan trabajado con ellas
Este considero que es uno de los pasos más importantes antes de tomar la decisión de hacer una inversión económica en cualquiera de las plataformas. Es importante contar con referencias de otros abogados para saber qué puedes esperar de cada plataforma.
Y no me refiero a preguntar a una única persona, ya que como indiqué anteriormente la experiencia de un abogado con una plataforma no es extrapolable al resto.
En segundo lugar, te recomiendo preguntar a abogados de tu confianza para saber si utilizan alguna plataforma y si pueden contarte su experiencia. La información que te proporcionen otros usuarios será probablemente diferente a la que te facilitará el departamento comercial o la página web de dichas plataformas.
En última instancia, siempre puedes buscar qué abogados utilizan las plataformas que estás considerando y preguntarles directamente. La mayoría de plataformas tienen un directorio o listado público donde tener acceso a algunos de los abogados que trabajan con ellas.
Antes de invertir tiempo y dinero en una plataforma, tiene lógica dedicar tiempo en asegurarse de que es una buena opción para tu caso, ¿no?
Aprovecha el periodo de prueba
Todas las plataformas tienen, con diferentes modelos, un periodo de prueba para poder hacerse una idea de la cantidad y calidad de los clientes potenciales que aparecen en la misma.
Por eso no te recomiendo, salvo que lo tengas muy claro, tomar una decisión impulsiva y empezar a trabajar con una plataforma desde el primer momento en que contactes con ellos.
Regístrate, echa un vistazo a la plataforma, a los casos que van apareciendo y aprende bien cómo funciona. De este modo puedes estimar aún mejor si cumple con tus expectativas y evitas tomar decisiones precipitadas.
Consulta todas tus dudas con el equipo de soporte
Como mencionaba anteriormente, el principal objetivo de estas plataformas es que el mayor número posible de abogados tengan éxito captando clientes a través de ellas. Es su única garantía de supervivencia.
Por ello, tienen (o deberían tener) un equipo de soporte a tu entera disposición para consultar cuantas dudas te puedan surgir. No te quedes con ninguna duda y aprovecha para aclarar todo lo que necesites saber antes de hacer la primera compra.
El equipo de soporte que ponga a tu disposición la plataforma es además clave para resolver las incidencias que vayan surgiendo en el camino (porque tarde o temprano aparecerán).
Además si te genera incertidumbre algún aspecto importante de tu relación con la plataforma, como pueden ser las condiciones de pago y devolución, los derechos con los que cuentas por utilizar la plataforma, la existencia o no de costes recurrentes, o cualquier otro asunto que te preocupe, solicita que te lo expliquen por escrito.
Lo hablado por teléfono se puede perder o dar lugar a equívocos, pero lo que queda escrito (aunque sea en un email) estará siempre disponible si necesitas hacer cualquier tipo de reclamación futura.
Conclusión
Las plataformas de captación de clientes para abogados no son una solución ideal para todos los abogado, pero sí que creo que una gran parte se podría beneficiar de su uso. Además cada una es diferente por lo que es muy importante escoger bien cuál es la más adecuada para tu caso.
Dicho lo cual, considero que para cualquier despacho de abogados merece la pena pararse a pensar detenidamente en el uso de plataformas. Lo peor que puede pasar es que encuentres un canal que no funcione bien para el despacho, pero quizá por no atreverte a probarlas está renunciando a un canal de adquisición de clientes muy rentable.
Por lo tanto, en mi opinión el riesgo no es probar alguna y que te funcione mal. El riesgo está en perder la opción de quizá encontrar el canal de adquisición de clientes más rentable para tu despacho por no probar ninguna.
Si tienes cualquier duda al respecto, puedes contactarme sin compromiso a través de hugo@abbo.es. Además, aprovecho para dejarte otro artículo que quizá encuentres de interés: ¿Cómo conseguir más clientes para abogados?
